Ольга Бойко, Специалист по недвижимости
Новость о частичной мобилизации изменила планы покупателей и продавцов. Что наблюдаем?
21 сентября 2022 года в России была объявлена частичная мобилизация, которая вызвала новую волну эмиграции из страны, а также рост числа желающих продать квартиры в крупных городах. Это привело к снижению цен на вторичном рынке в Москве и Петербурге. Так, по данным федеральной базы недвижимости Restate.ru, в Москве квадратный метр на вторичном рынке за 20 дней потерял в цене более 6,1%, а в Петербурге он подешевел почти на 3%.
Количество предложений о продажах на вторичном рынке за три недели с объявления мобилизации увеличилось до 10%, причем часть собственников настаивала на срочной продаже жилья, по информации Restate.ru. Цены же реальных сделок на «вторичке» в среднем ниже на 10%, а порой и на 20% от первоначальной стоимости.
По данным Price.ru, общее число поисковых запросов на покупку квартир снизилось на 15%. На 41% просело количество запросов на новостройки на стадии котлована. Онлайн-спрос на покупку участков в целом по России снизился на 29%, домов – на 23%.
Сейчас на рынке наблюдается стагнация и снижение цен (как на продажу, так и на аренду) в среднем на 10-15%, но отдельные предложения возможны со снижением цены на 30-40%. Такие скидки делают владельцы элитного жилья и квартир на вторичном рынке, которым нужна срочная продажа. Как правило – за наличные, чтобы оперативно получить всю сумму на руки.
На первичном рынке сейчас продолжают действовать программы льготного кредитования, поэтому спрос снижается не так сильно. В целом, пока геополитическая ситуация не стабилизируется, количество предложений будет расти, а спрос – снижаться.
Но такая тенденция связана не только с введением в 2022 году антироссийских санкций, но и с тем, что в предыдущие два года действовала низкая ключевая ставка, доходившая до 4,25%. Это сделало кредитование более доступным, и граждане активно скупали жилье практически по всей стране. В этот период были выкуплены многие доступные варианты, поэтому число желающих приобрести недвижимость снизилось, что сформировало так называемый «рынок покупателя».
Фразы цепляющие покупателей
Стандартная картина — потенциальные покупатели спешат по своим делам. Им некогда слушать долгие презентации и питчи . Наша задача одной, двумя фразами зацепить потенциального клиента и совершить продажу. Итак, фразы цепляющие покупателей .
У каждого покупателя есть свои потребности, есть наболевшие вопросы, которые говорят о целях клиента. И когда человек слышит актуальные для него вопросы, то у нас есть шанс привлечь его внимание. Например:
«У вас болят суставы? Ничего не помогает?»
Если у вашего потенциального клиента болят составы и применяемые средства не помогают, то мы нашли хорошую «цеплялку».
Никто не любит, когда ему что-то впаривают. Хорошая реклама та, которая максимально не навязчива. Один из вариантов такой «цеплялки» принцип «я оставлю это здесь». Например:
«Изучал проблему болей в суставах и нашел интересное средство. Мне оно помогло»
Условно можно назвать этот примем как вопросы — зацепки. Также подобный прием можно назвать метод «танка» — мы предполагаем о потребностях клиента и озвучиваем их в виде вопроса. Есть большая вероятность промахнуться, но сама суть применения позволят не затрачивать много усилий и применить по отношению большого числа потенциальных клиентов. Например:
«А вы уже сделали подарки своим близким?»
Мы не говорим «купите подарки», мы составили фразу в виде вопроса, чем минимизируем навязывания.
Стандартная картина – потенциальные покупатели спешат по своим делам. Им некогда слушать долгие презентации и pitch. Наша задача – одна, две фразы зацепить потенциального клиента и совершить продажу.
И когда человек слышит актуальные для него вопросы, то у нас есть шанс привлечь его внимание. Например:
Никто не любит, когда ему что-то впаривают. Хорошая реклама та, которая максимально не навязчива. Один из вариантов такой «цеплялки» – принцип «я оставлю это здесь». Например:
«Изучал проблему болей в суставах и нашел интересное средство. Мне оно помогло»
Условно можно назвать этот прием как вопросы – зацепки. Также подобный прием можно назвать метод «танка» – мы предполагаем о потребностях клиента и озвучиваем их в виде вопроса. Есть большая вероятность промахнуться, но сама суть применения позволяют не затрачивать много усилий и применить по отношению большого числа потенциальных клиентов.
С их помощью мы получаем нужные данные, завязываем разговор с клиентами и выясняем их проблемы, вскрываем возражения, повышаем ценность собеседника, выражаем свой интерес и т. д.
Есть продавцы, которые боятся задавать вопросы, чтобы не спровоцировать отказы или дополнительные возражения. Это неправильный подход. Ведь явное опровержение намного лучше скрытого. То, что сказал ваш посетитель, можно опровергнуть и доказать обратное. Но его мысли, к сожалению, не прочтешь. А значит, главная задача продавца – вовлечь заказчика в беседу и говорить как можно дольше.
Сегодня мы рассмотрим, какие типы вопросов используются при общении с клиентом в продажах. Какие цели мы преследуем, спрашивая людей о тех или иных вещах? Их всего четыре:
Важным инструментом данной техники являются вопросы. Способность слушать и анализировать все сказанное позволит превратить ваш диалог в приятную беседу. Причем не важно, что вы спрашиваете у посетителя. Необходимо показать свой неподдельный интерес к его ответам и говорить по существу, настраивая человека на рассказ. Обычно так общаются приятели, разбавляя разговоры ярким выражением эмоций типа «Неужели?!», «Удивительно!», «Подумать только!», «Это очень важно!» и др.
И еще: как говорил Том Хопкинс, мировой авторитет по техникам и методам продаж, «Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам всегда будет сопутствовать успех».
Данный раздел обычно входит в каждый тренинг, курс или мастер-класс для продавцов. Теперь попробуйте ответить на вопрос: что делать, если вы увидели отсутствие потребности в своем товаре у клиента?
Стандартный выход – дать ему правильную информацию о продукте и с чувством выполненного долга посмотреть вслед. Представим, что вы так и поступили. Но вдруг произошла ошибка? И ваше предложение могло решить проблему этого заказчика? К тому же вряд ли менеджер отпустит посетителя с пустыми руками.
Конечно, каждый вправе выбирать что хочет. А продавцы на самом деле выявляют нужды, но делают это с одной целью – определить, как делать презентацию и что говорить.
Все знают, что клиент с самостоятельно осознанной идеей даже не станет возражать. Иной раз можно применять такие типы вопросов в продажах, которые предполагают, что решение уже принято. Допустим: «Вам удобнее встретиться во вторник или в среду?» – вместо: «Согласны на предметные переговоры?»
Зачем вам выяснять неочевидные противоречия клиента? Прежде всего, чтобы наладить с ним контакт (взаимосвязь). Владея ценным опытом реализации товаров, вы точно знаете все, что он может возразить. А также понимаете, что отвечать.
Покажите, что вам интересен разговор, и внесите ясность в то, что озвучил собеседник. Таким образом вы создаете дружескую атмосферу, где покупатель видит свою значимость и уважение к его словам.
К тому же, объясняя собственную реплику, покупатель может тут же на нее ответить. А если возражение клиента мнимое, задавая наводящие вопросы, продавец это поймет.
Вообще, профессия продавца одежды на рынке труда существует довольно давно. Однако если обратиться к истории, то можно отметить, что раньше таких специалистов называли иначе: например, торговцы, скупщики или купцы. Что касается появления такого сотрудника, как продавец-консультант (в современном его понимании), то такая специальность появилась относительно недавно – в начале XX века. Необходимость в более квалифицированном сотруднике возникла с повышением требований покупателей, предъявляемых к сотрудникам сферы обслуживания.
В зависимости от конкретного места работы продавец одежды может также выполнять роль консультанта или кассира. При этом важно отметить, что подобные сотрудники задействованы в магазинах женской, мужской, детской, верхней, джинсовой, специализированной (например, медицинской) одежды. Для того чтобы продавец был востребованным на рынке труда, он должен обладать рядом специализированных навыков. Соответственно, работодатели предпочтут такого сотрудника, который обладает хотя бы минимальной подготовкой. Например, важно сказать о том, что профессия продавца одежды в некотором смысле требует от человека, который занимает данную должность, развитого эстетического вкуса и даже навыков стилиста.
Кроме того, при выборе данной специальности в качестве своей карьеры следует учитывать тот факт, что она характеризуется не только положительными, но и целым рядом негативных характеристик. Так, к минусам часто относят низкую заработную плату и высокий уровень стресса.
»» Практическое руководство: техника продаж 5 этапов для продавца в магазине
В розничной торговле есть свои особенности, но техника продаж – 5 этапов для продавца имеет классическую основу. Разберем в статье, практическое руководство по продажам в торговом зале и главные ошибки на всех этапах. Советы внутреннего тренера будут полезны для всех продавцов, консультантов в любой сфере продаж.
В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.
Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.
Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале. Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле.
Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:
Представляете, сколько недополученной прибыли?
Перечислю особенности розничной торговли (благодаря тесному контакту продавец-покупатель):
Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.
В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями, можно делать допродажи.
Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.
Рассмотрим подробнее все этапы продаж…
Классическая схема из 5 этапов выглядит так:
Иногда кажется, что эти этапы только для холодных звонков, но это не так. В розничной торговле также необходимо придерживаться этих рекомендаций.
Самый важный этап – это первый. Именно здесь продавец производит первое впечатление. Первое впечатление нельзя произвести дважды.
Для продавцов :
Поэтому именно здесь уделяется очень много невербальным сигналам:
Как продавец выглядит:
Часто, в торговом зале, увидишь продавцов в одинаковых одеждах, этаких матрешек. На мой взгляд, это перебор. Достаточно единого яркого аксессуара и соблюдение дресс-кода.
Покупатель, заходя за порог магазина, подсознательно и мгновенно оценивает внешний вид сотрудников, но ему не хочется видеть одинаковых «роботов», он же не в банк попал)).
Несколько психологических советов:
Например:
Добрый день! Меня зовут Дарья. В магазине, как раз вчера было новое поступление товара.
Рекомендую называть свое имя даже розничным продавцам. Это придает нотку доверительности и покупателю подсознательно захочется пообщаться с таким любезным помощником.
Наблюдайте и считывайте человека по его действиям. Предположим, девушка идет к стойкам с юбками, и сама одета в юбку – определяйте с ходу. Какой размер, какой фасон, какая длина. Возможно, в примерочную можно поднести несколько похожих вещей.
Отзеркаливайте человека. Если, например, мужчина говорит тихо, так же отвечайте. Если женщина разговаривает с шутками, позвольте и себе легкую шутку.
Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.
Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.
Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.
Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.
Расскажем о каждом шаге успешных продаж.
Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.
На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.
Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.
Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.
Рекомендуем
«Сложные продажи: подбор ключа к замочной скважине» ПодробнееНа третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.
В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.
Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.
Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».
Поделиться на FacebookРассказать ВКонтактеПоделиться на ok.ru
Редкий человек не любит шопинг. Обычно процесс приобретения вещей приносит удовлетворение и радость, но, наверное, у каждого из нас был и негативный опыт, и это зачастую никак не связано с качеством товара. Бывает так, что из-за одной-единственной фразы продавца хочется поскорее уйти из магазина.
Больше всего нас, покупателей, раздражают грубость и бестактность продавцов-консультантов. Мы в ADME любим хороший сервис, а потому собрали фразы, отпугивающие клиентов, которые сами слышали в магазинах. И надеемся, что наша иллюстрированная подборка внесет свою лепту в улучшение качества обслуживания. А в бонусе мы расскажем, как некоторые продавцы умудряются нахамить, не произнося ни одной фразы.
Без сомнения, нам очень интересно, какая техника имеется дома у продавца, ведь у нас одинаковые нужды и вкусы.
Всем давно известно, что это распространенный приемчик продавцов-консультантов, особенно в магазинах бытовой техники. Сегодня он утверждает, что уже несколько лет чистит пол «вот этим пылесосом», а через месяц, когда акция будет на другой товар, у него дома «окажется» новый агрегат.
А это самый настоящий эйджизм. Выходит, если тебе уже далеко не 20, то нужно забыть о яркой или ультрамодной одежде? А вот и нет: мы за то, чтобы в любом возрасте человек одевался так, как ему хочется, невзирая на то, что ему такое носить уже «как-то несолидно».
Не судить людей по внешности — золотое правило, но порой все равно натыкаешься на продавца-консультанта в дорогом бутике, который, окинув вас взглядом, тут же определяет, сколько денег вы готовы потратить. Иногда это приводит к забавным ошибкам, как в случае с героиней Джулии Робертс«Красотка». К тому же никому не нравится, когда о нем делают поспешные выводы.
Такой вопрос всегда ставит в тупик. Конечно же, нельзя сказать наверняка. Если бы мы точно знали, что возьмем определенную вещь, то сразу бы отнесли ее на кассу. Так продавец-консультант демонстрирует свою лень. Ему не хочется снимать вещь с вешалки, нести в примерочную, затем убирать ее обратно, если она не подойдет. Но, кажется, в этом и заключается их работа.
Когда продавец-консультант расхваливает вещь, которая вам явно не подходит, это выглядит комично и тут же наводит на мысль о том, что ему нужно срочно ее продать. Его совсем не заботит, что вы разочаруетесь в покупке и, вероятно, уже никогда не вернетесь в этот магазин.
А задающий вопрос покупатель, простите, кто? Конечно, вторгаться в беседу продавца с клиентом не очень хорошо, но порой нам необходимо лишь одно небольшое уточнение, а других консультантов в зале нет. В таком случае работник магазина, не дожидаясь вопроса, может сам поинтересоваться, чего хотят другие покупатели, и либо вежливо попросить их подождать, либо позвать другого продавца.
Продавцы в бутиках брендов, которые принципиально не шьют одежду больших размеров, частенько предупреждают об этом пышнотелых посетительниц. Наверное, у них благие намерения: сберечь время и свое, и клиента. Однако для покупательницы такое предупреждение прозвучит скорее как «Вам нечего здесь делать, похудеете — приходите».
Кроме того, сотрудники таких магазинов совсем не учитывают того, что женщина может искать одежду в подарок. А может быть, ей и вовсе не нужно платье, а нужен, скажем, аксессуар — бижутерия или сумочка.
Надоедливые продавцы-консультанты, которые ходят за покупателем от стеллажа к стеллажу, словно опасаясь, что он сбежит, заставляют чувствовать себя некомфортно. Но еще меньше желания оставаться в магазине вызывают сотрудники, которые полностью игнорируют клиентов и даже не здороваются.
Смотрите ниже 45 фраз благодарности для клиентов:
1. Спасибо, что выбрали нас!
2. Спасибо, что посетили наш магазин, заходите почаще!
3. Ваше удовлетворение является нашим наивысшим приоритетом!
4. Мы стремимся служить вам с превосходным качеством на долгие годы!
5. Ведение бизнеса с вами - наш самый большой актив!
6. Спасибо, что всегда делаете покупки у нас!
7. Мы дорожим каждой вашей мечтой. Благодарю вас!
8. Для нас важен каждый клиент. Вы уникальны!
9. Наша миссия – удовлетворить каждого клиента, и ради этого мы будем продолжать работать каждый день!
10. Без вас у нас не было бы бизнеса!
11. Мы достигли и превзошли наши цели благодаря вашему спонсорству!
12. Это вы нас вдохновляете. Благодарю вас!
13. Максимально используйте (продукт) и возвращайтесь почаще!
14. Наша компания ценит ваши предпочтения!
15. Приятно видеть вас в числе клиентов!
16. Пусть это будет только началом большого пути и великой совместной работы. Спасибо, дорогой клиент!
17. Наш успех – это еще и заслуга каждого клиента!
18. Позволь нам стать частью твоего счастья!
19. Большое спасибо за то, что вы являетесь неотъемлемой частью нашего бизнеса!
20. Ваше продвижение - самое главное для нас!
21. Мы хотим большего, чем ваше удовлетворение, мы хотим вашей радости!
22. Это был плодотворный опыт работы с такими блестящими людьми!
23. Просто хотел сказать спасибо за покупку. Нам очень повезло, что у нас есть такой клиент, как вы!
24. Уважаемый клиент, после вашего выбора услуг, которые мы предоставляем, примите нашу самую большую и искреннюю благодарность!
25. Благодарим вас за то, что вы являетесь нашим ценным клиентом. Мы очень благодарны за удовольствие служить вам, и мы надеемся, что мы оправдали ваши ожидания!
26. Большое спасибо за ваше предпочтение, которое сделало нас польщенными и очень довольными!
27. Мы приложили купон на ваш следующий заказ — спасибо, что остаетесь нашим постоянным клиентом!
28. Когда партнерство такое же хорошее, как у нас, дорогой клиент, всегда можно пожинать хорошие плоды!
29. Спасибо за первый контакт с нами!
Жилой комплекс комфорт-класса «На Красных Партизан»: удобные современные планировки, развитая инфраструктура, общественный транспорт во все районы города в 2-х минутах ходьбы, самые качественные материалы, бесшумные лифты, авторская детская площадка – и всё это в 15 минутах от центра Краснодара.
В проекте нового ЖК монолитно-кирпичный многосекционный дом высотой 14 / 16 этажей.
На территории ЖК есть места для неспешных прогулок - облагороженные бульвар. В 5-ти минутах находится парк-дендрарий утопающий в зелени.
Всегда выполняем обязательства перед городом и нашими клиентами: возводим надежные дома. 13 объектов - сданы в эксплуатацию, 70 -социальных объектов.
Магазины, аптеки, салоны красоты, офисы и детские центры работают в коммерческих помещениях на первых этажах домов. Дома возводятся на большом расстоянии друг от друга, а парковки по периметру комплекса освобождают двор от машин. Ухоженные газоны, деревья и цветы украшают территорию и радуют жильцов.
Транспортная доступность: 15 минут на автомобиле или общественном транспорте до центра города, 250 м до ближайших остановок городского транспорта.
Прилегающая к комплексу территория благоустраивается с использованием ландшафтного озеленения.
Здесь размещены детские игровые и спортивные площадки, зоны для отдыха и досуга,
специализированные парковочные места для транспортных средств.
Рассрочка
Материнский капитал
Ипотека
